營銷是品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，好的營銷能夠同時給消費(fèi)者和企業(yè)創(chuàng)造價值。在數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的今天，企業(yè)如何從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的打造出適合自己的營銷模式？

本文摘自亞歷山大·切爾內(nèi)夫在2022年“重構(gòu)經(jīng)營：營銷、增長與韌性”直播中的分享。

亞歷山大·切爾內(nèi)夫

《營銷管理》（第16版）作者之一，美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院營銷學(xué)教授，心理學(xué)、工商管理學(xué)博士。主要研究方向營銷戰(zhàn)略、品牌管理、消費(fèi)者決策和行為學(xué)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域等，研究成果發(fā)表在許多頂級營銷學(xué)術(shù)期刊，是全球市場營銷領(lǐng)域的前沿學(xué)者。

《營銷管理》這本書定義了營銷的本質(zhì)。營銷一直存在于我們身邊，存在于每個行業(yè)，每個公司內(nèi)部。

本書第16版的主要特色就在于范圍很廣闊，在學(xué)術(shù)基礎(chǔ)上研究了營銷的不同領(lǐng)域，兼具深度、廣度和嚴(yán)謹(jǐn)性，這有助于我們更好地了解營銷的運(yùn)作方式。現(xiàn)在，這已經(jīng)是所有營銷管理課程必然會包含的內(nèi)容。

那么《營銷管理》（第16版）有什么新內(nèi)容呢？

首先

生活的環(huán)境發(fā)生了巨大變化，新版本在內(nèi)容上回應(yīng)了該變化。

其中一些變化涉及到客戶影響公司營銷活動方式的變化，在公司發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略之前，客戶可以影響品牌的建立方式。比如品牌建設(shè)，以前主要由公司完成，現(xiàn)在實(shí)際上是客戶通過社交媒體來完成的。

此外，過去大部分活動都是公司自己完成的。現(xiàn)在一切都是通過協(xié)作，通過開發(fā)合作者網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。

第二

營銷和新聞領(lǐng)域發(fā)生的另一大變化，就是數(shù)據(jù)驅(qū)動型營銷的作用。

在以前，大多數(shù)經(jīng)理都是根據(jù)直覺，或營銷研究人員的支持來做決定。但現(xiàn)在我們擁有大量數(shù)據(jù)，不僅更好地了解如何做決策，還可以用更具體、更有針對性的方式實(shí)施我們的營銷行動。

過去的營銷策略是一個目標(biāo)應(yīng)對眾多客戶。現(xiàn)在我們試圖與大部分客戶溝通，因?yàn)榧夹g(shù)發(fā)生了巨大的變化，我們收集和處理大量實(shí)時數(shù)據(jù)的能力也提升了，可以依托大量數(shù)據(jù)為行動提供依據(jù)，并進(jìn)行實(shí)時一對一定位。這是市場營銷中發(fā)生的一些重要變化。

第三

真正關(guān)注戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并對戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)做了區(qū)分。

這是一個非常重要的問題，因?yàn)楹芏喙镜淖⒁饬θ栽趹?zhàn)術(shù)層面上。這意味著它們正在考慮具體的行動，比如如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、如何開發(fā)、如何建立品牌、如何定價等。如果對大局關(guān)注不夠，就無法厘清不同行動將為客戶和公司創(chuàng)造什么樣的價值。

現(xiàn)在這些主要集中在戰(zhàn)術(shù)上，我們將如何進(jìn)行不同的營銷活動，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，如何就產(chǎn)品與顧客溝通，而忽略了考慮什么是最終目標(biāo)——我們?yōu)槭裁匆@樣做，我們將如何創(chuàng)造價值。對很多公司來說這是一個非常重要的問題。

第16版的重要意義之一，就是給戰(zhàn)略一個明確的定義：戰(zhàn)略總是與價值相關(guān)聯(lián)。我們?nèi)绾螢榭蛻艉凸緞?chuàng)造價值，以及公司應(yīng)該采取什么具體行動來實(shí)施這一戰(zhàn)略。

最后

本書提供了一個明確的營銷管理框架。

我們所處的環(huán)境變得越來越復(fù)雜，越來越需要管理者用系統(tǒng)化的方法來設(shè)計(jì)并實(shí)施自己的戰(zhàn)略，這在沒有戰(zhàn)略框架的情況下是非常困難的。

戰(zhàn)略框架會給管理者提供建議，建議他們?nèi)绾嗡伎迹绾尾扇⌒袆樱拍茉谑袌錾蟿?chuàng)造價值。本書專注于為客戶創(chuàng)造價值，為公司獲取價值，這也是這本《營銷管理》（第16版）最重要的意義之一。